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光伏支架企业的生存法则

时间:2017-05-17 人气:501

在光伏行业里,有人瞄准了国外光伏市场,顶着压力向外走;也有人押宝国内市场,撩起国外现有的“摊子”往内转。但不管前者还是后者,这都是光伏企业本身的一种生存法则。

在我国,一些企业从开始涉足光伏行业便把第一条腿迈进了国外市场,多年后伴着世界光伏产业的重心转至中国,他们终于将另一条腿踏进了中国“战场”

成立于2009年的苏州瑞得恩光能科技有限公司(简称“瑞得恩”)正是这样一家“内外兼修”的光伏企业,其致力于太阳能支架以及整体解决方案服务,目前市场主要分布在中国、日本和澳洲。

经过8年打磨,瑞得恩在为电站业主‘造血’方面颇有造诣。其逻辑是在保证质量的前提下,打造一流的精品设计定制化服务,逐步形成了“客户咨询-并网申请-现场考察-系统设计-EPC总包-融资服务-售后服务”一站式系统服务模式。不仅如此,2018年其支架“嫁接”运维的创新性服务模式也有望推向市场。

值得一提的是,瑞得恩一直拥有自己的特色与原则。“我们不会因为价格战,牺牲质量,而贱卖自己的产品。”瑞得恩技术部经理周江表示。

那么,瑞得恩究竟如何在国内外激烈的竞争中谋生存?关于瑞得恩的“支架经”,在采访中周江耐心做了解答。


1、记者:对比国内外支架市场,您感觉有何不同?

瑞得恩:2009年,瑞得恩成立于江苏苏州,目前在澳洲和日本都有自己的分公司,主要市场分布在日本、澳洲和中国。关于这些市场各自的特点,我们可以拿中日市场来进行对比。我认为,第一,日本市场秩序相对规范。一方面,由于日本光伏产业现在发展比较成熟,业主在选择支架时会比较理性,不会仅拿价格作为参考标准,这就为企业靠硬实力正当竞争提供了有利环境;另一方面,日本对光伏行业整体管理相对比较严苛,行业规则和标准都是明确的,对于市场产品的质量和价格都有很好的把关。

第二,如果要有竞争力,售后服务很重要。做国外市场,除了质量和技术要过硬外,拥有自己的备库也无比重要。相比一些中国企业,我们的优势是拥有自己的仓库,在光伏支架出现问题的时候可以及时送过去,在电站建设的时候可以不会因为缺货而耽误工期。如果在恶劣的自然条件下,光伏支架出现了问题,如果无法更换,不仅影响了电站发电,而且对企业下一步合作也是不利的。


2、记者:近年来,我国光伏补贴不断下调,整个行业都在寻求降本增效的渠道,作为光伏支架企业您认为如何降本增效?

瑞得恩:目前我国光伏补贴趋向滑坡,已经逐步进入“断奶期”,实现降本增效已成为光伏业主们的头等大事。作为一家光伏支架的生产商,唯有助力光伏业主‘造血’才是生存捷径。瑞得恩的逻辑是在保证质量的前提下,提升生产技术,打造一流的精品设计定制化服务,提升支架品牌影响力,目前已经形成了一种成熟的“客户咨询-并网申请-现场考察-系统设计-EPC总包-融资服务-售后服务”一站式系统服务模式。

首先,质量是企业的生命,也是光伏电站25年生命周期安全运行的有力保证,瑞得恩对产品高质量追求持续不变。

第二,从单一产品到上百种产品,从一款设计到几十多款设计方案,瑞得恩通过对项目量体裁衣,制定了一系列适合多种场景的支架方案。

第三,瑞得恩注重研发,不断对产品精益求精,通过对光伏支架的结构持续优化,在降低重量的同时增加结构纹理,提高强度,降低成本。

第四,做好售后服务。例如,通过为客户提供一系列前期咨询后期安装等服务,帮助业主缩短安装时间,减少人工成本。拿江苏同里的一个光伏项目来说,他们预计两天装完,选了我们的支架产品,只用了一天的时间,支架仅使用了两个小时就安装完毕,受到了施工人员的一致好评。此外,设置产品备库,预防恶劣天气突发,及时满足电站需求。


3、记者:关于光伏市场里的价格战,您怎么看?

瑞得恩:目前中国光伏行业问题很多,低价竞争尤其明显。但是,由于低成本、低价格竞争,不少企业为了抢市场,牺牲质量,争取价格优势,这种情况在市场里很普遍,但是风险也是不可估量的。

可以这么说,现在我们在日本不惧怕本土企业,我们害怕的是中国同胞企业。实际上,2013-2014年,日本取消核电站的舆论呈压倒式趋势,光伏发电深入民心,因此那时日本市场上的利润空间还是蛮大的,但是由于中国企业之间竞争压价,原本1KW光伏项目可以卖1.5万日币,现在1万日币都不到,其实最后利润都被日企挣去了。

瑞得恩不希望抛弃底线,牺牲掉质量,去贱卖自己的产品,从而换取短暂的市场,这样做是得不偿失的。我们也希望中国的同胞企业也能在彼此沟通,和谐共赢,而不是为了拼价格恶意竞争。


4、记者:近两年,贵公司在经营方向上有何发展规划?

瑞得恩:随着光伏项目越做越少,投资人越来越很多,支架市场也会趋向饱和,因此企业必须寻找新的市场需求。在日本市场上,由于提高电站发电效率需求迫切,而且日本市场人工比较成本贵,因此为安装客户提供“智能监控+清洗”的服务将成为一个趋势。目前公司也在开发这样的服务和技术,与一些大专院校合作已经接近尾声,预计在2018年有望推向日本市场。


5、记者:分布式光伏大潮正涌,光伏支架机遇在哪儿?

瑞得恩:大致上,分布式光伏市场可细分为户用分布式、工商业分布式和部分光伏扶贫。但不管是国内还是国外,目前公司已经积累了很好的屋顶资源,并且有充足的准备资金,这也将在2017年分布式爆发时期进一步带动支架业务。

从材质上来看,目前支架可以分为镀锌钢支架和铝合金支架,目前我国国内主要以镀锌钢为主,价格相对较低,但是比较重,易生锈,寿命最多10年,回收利用价值较小。相比之下,铝合金耐腐蚀强,轻便,寿命长、防水、维护简单,款式多,更加适合在屋顶光伏。作为以铝合金材质为主的支架企业,瑞得恩优势明显。

近两年,我们在国内一直在长三角地区开发分布式光伏项目,主要目标是2MW以下的项目。不过,做分布式也是问题很多,尤其是扶贫项目,一些屋顶比较陈旧,承重能力弱,不适合打钉子,且容易漏水,相比其他屋顶资源制约性相对较多,铝合金材质的支架比较适合这类企业。